Frankfurt (OTS) – Die Prolongationswelle ist längst im Markt
angekommen. Und
möglicherweise deutlicher sichtbar als bislang angenommen. Bereits im
vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher prognostiziert, dass bis zum Jahr
2031 rund 555 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen neu verhandelt
werden. Nun zeigt eine aktuelle Studie neue Erkenntnisse.
– Bis zu 94 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen prägen inzwischen
den Baufinanzierungsmarkt
– 42 % der Kunden entscheiden primär über den Zinssatz, nur 33 % über
die bestehende Bankbeziehung
– Rund 20 % der Kunden ziehen einen Bankwechsel in Betracht
Bereits im vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher mit der
Prolongationsstudie 2025 auf eine bevorstehende Marktveränderung im
deutschen Baufinanzierungsmarkt aufmerksam gemacht. Die aktuelle
Prolongationsstudie 2026* der globalen Strategieberatung zeigt nun:
Die Prolongationswelle ist im Markt angekommen. Für Regionalbanken
wird die erfolgreiche Bearbeitung von Anschlussfinanzierungen damit
zunehmend zum entscheidenden Hebel für Kundenbindung, Margensicherung
und Wachstum.
Die Prolongationswelle ist keine Prognose mehr
Während die erste Prolongationsstudie von Simon-Kucher vor allem
auf die bevorstehende Marktveränderungen aufmerksam machte, zeigt das
aktuelle Update: Aus der Prognose wird zunehmend Realität. So zeigt
die Studie, dass Anschlussfinanzierungen inzwischen ein Volumen von
bis zu 94 Milliarden Euro jährlich erreichen könnten. „Vor einem Jahr
haben wir uns die Frage gestellt, wie Banken mit der bevorstehenden
Prolongationswelle umgehen werden. Heute sehen wir: Die Welle ist
längst da“, sagt Dr. Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher. „Viele
Marktteilnehmer interpretieren die steigenden
Baufinanzierungsvolumina als Erholung des Neugeschäfts. Wir konnten
jedoch sehen, dass ein erheblicher Teil dieser Entwicklung bereits
durch Anschlussfinanzierungen getrieben wird.“
Höhere Raten – höherer Handlungsdruck
Die aktuelle Generation von Anschlussfinanzierern steht vor einer
besonderen Herausforderung. Viele Finanzierungen wurden während der
Niedrigzinsphase abgeschlossen und müssen nun zu deutlich höheren
Konditionen verlängert werden. So zeigt ein Beispiel aus der Studie:
Wer Anfang 2016 ein Darlehen über 300.000 Euro zu 1,85 Prozent
Sollzins aufgenommen hat, zahlte bislang rund 962 Euro monatlich.
Wird die Finanzierung nach Ablauf der ersten Zinsbindung zu 4,35
Prozent prolongiert, steigt die Monatsrate auf rund 1.239 Euro.
„Für viele Kunden ist die Anschlussfinanzierung erstmals seit
Jahrzehnten keine reine Formalität mehr, sondern eine neue
finanzielle Grundsatzentscheidung“, erklärt Hendrik Tacke, Director
bei Simon-Kucher. „Wer diese Situation nicht aktiv begleitet,
riskiert, dass Kunden Vergleichsangebote einholen und wechselbereit
werden.“
Standardangebote stoßen an ihre Grenzen
Die Motive hinter der Entscheidung für oder gegen eine
Anschlussfinanzierung unterscheiden sich deutlich. Während für 42
Prozent der Kunden vor allem der Zinssatz ausschlaggebend ist, legen
33 Prozent besonderen Wert auf die bestehende Bankbeziehung. Für
weitere 25 Prozent steht die monatliche Belastung im Vordergrund.
„Die Anschlussfinanzierung ist heute deutlich komplexer als noch vor
wenigen Jahren“, sagt Jonathan Schöck, Senior Manager bei Simon-
Kucher. „Manche Kunden suchen den günstigsten Zinssatz, andere vor
allem Planungssicherheit oder Vertrauen. Wer allen das gleiche
Angebot macht, verschenkt Potenzial und riskiert unnötige
Kundenverluste.“
Die Prolongation wird zum Ertragshebel
Auch wirtschaftlich wird die Prolongationswelle für
Regionalbanken relevanter. „Für ein Institut mit 100 Millionen Euro
Baufinanzierungsneugeschäft im Rekordjahr 2021 können sich je nach
Professionalisierungsgrad des Prolongationsmanagements
Ergebnisunterschiede von bis zu 1,5 Millionen Euro innerhalb von fünf
Jahren ergeben“, so Kiefer. „Viele Institute konzentrieren sich im
Baufinanzierungsgeschäft noch immer primär auf das Neugeschäft.
Unsere Analysen zeigen jedoch, dass bereits wenige Prozentpunkte mehr
Kundenbindung oder eine gezieltere Preis- und Angebotsgestaltung
Ergebniseffekte im Millionenbereich auslösen können.“
*Über die Studie: Die Prolongationsstudie 2026 basiert auf einer
onlinegestützten Befragung von 355 Immobilieneigentümern, die in den
vergangenen zwölf Monaten mit einer Anschlussfinanzierung
konfrontiert waren. Ergänzt wurde die Untersuchung durch eine
auswahlbasierte Conjoint-Analyse sowie umfangreiche Markt- und
Bundesbankdatenanalysen.
Über Simon-Kucher
Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit mehr als
2.200 Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Als verlässlicher Partner
für Commercial Excellence unterstützen wir Unternehmen dabei,
nachhaltiges und profitables Wachstum zu realisieren. Wir verbinden
tiefgehende Beratungsexpertise mit Spezialisierung auf
Wachstumsstrategien und technologischer Kompetenz, um messbare
Ergebnisse zu erzielen. Wir optimieren sämtliche Hebel der
kommerziellen Strategie – von Produkt, Pricing und Innovation bis hin
zu Marketing und Vertrieb – konsequent ausgerichtet am Kundennutzen
und der Zahlungsbereitschaft. Mit über 40 Jahren Erfahrung in der
Monetarisierung gelten wir als weltweit führende Beratung für
Commercial Growth und Pricing.
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